B to B et B to C : quelle différence ?

Dans le monde des entreprises, il existe une diversité d’activités commerciales parmi lesquelles figurent le B to B et le B to C. Il s’agit de deux différents échanges commerciaux dont les cibles diffèrent les unes des autres. Par conséquent, les deux marchés opèrent différemment et utilisent des stratégies distinctes dans le cadre de leur vente de prestation de services et de produits. Il convient donc de mettre la lumière sur les points de divergence du B to B et du B to C. Lisez cet article à titre informatif afin de découvrir les grandes différences qui existent entre ces deux activités commerciales. 

 B to B et B to C : de quoi est-il question réellement ?

Acronyme de Business to Business, le B to B est la relation de vente existante entre deux professionnels de la vente. Il peut s’agir d’un échange commercial entre deux différentes entreprises. Dans ce cas, il correspond aux stratégies marketing mises en place par l’entreprise fournisseuse dans le but de répondre aux besoins spécifiques des entreprises clientes. Cette relation commerciale est activement présente dans les différentes chaînes d’approvisionnement.  

Abréviation de Business to Customer, le B to C, en ce qui le concerne, désigne la commercialisation de prestation de services ou de produits des professionnels aux particuliers. Ainsi définie, ce type d’activité commerciale a pour principal but de répondre aux attentes des consommateurs. Il vise surtout l’intérêt du grand public au moyen d’un ensemble de techniques de marketing. Dans ce cas, on peut citer comme services fournis en B to C :

• La vente des articles de toutes les natures ;
• La commercialisation de tout type de produits ;
• Les services d’abonnement.

Il est aussi possible de trouver sur le marché BtoC d’autres types d’offres comme les services de déplacement. 

Qu’est-ce qui différencie le B to B du B to C ?

Pour commencer, vous devez savoir que les deux échanges commerciaux nécessitent une maîtrise parfaite des clients. Il est nécessaire de détenir des compétences exceptionnelles en data management pour s’en sortir sur les marchés B to B et B to C. Malgré tous ces points de ressemblances, il existe tout de même certaines disparités entre les deux activités commerciales. Ce sont les points de divergence qui permettent de faire un choix entre les deux modèles commerciaux lors de l’établissement du business plan. 

Les cibles : une différence importante entre BtoB et BtoC

Les définitions données aux deux différents marchés montrent déjà qu’ils s’adressent à des audiences distinctes. En effet, la première activité commerciale est à l’attention des professionnels tandis que le B to C est à destination des particuliers. Ainsi pour dire que le B2C touche un public bien plus large que le B2B.

La différence du nombre d’interlocuteurs entre les marchés B to B et B to C

Contrairement au marché du B to C, le marketing B to B fait face à une plus grande audience pendant le processus de vente. Vous n’êtes pas sans savoir que la prise de décision dans les entreprises demandeuses passe par une variété de services. On note principalement les différents services d’achats, la section de comptabilité de l’entreprise et les supérieurs hiérarchiques de la structure commerciale. Chaque service joue un rôle déterminant dans le processus de vente :

• Utilisateurs ;
• Conseillers ;
• Prescripteurs ;
• Filtres ;
• Décideurs ;
• Acheteurs.

Par conséquent, il est nécessaire que toutes les techniques mises en place prennent en compte la bonne gestion de ces différents intervenants. 

Le motif d’achat : un autre point de divergence entre le B to B et le B to C

Les professionnels du marché B to B aspirent à des services et des offres susceptibles d’optimiser leur rendement, leur expertise et leur efficacité. Dans ce même temps, le grand public du marché B2C recherche, de son côté, le divertissement et le plaisir. Du coup, le motif d’achat de la cible B2B se base essentiellement sur la logique et la raison. A l’opposé, les consommateurs du marché B to C accordent de la valeur aux sensations, au désir et même au prix tout au long du processus d’achat d’un service ou d’un produit. 

La différence du cycle d’achat entre les marchés B2B et B2C

Il existe également une différence de cycle d’achat entre les échanges commerciaux B to B et B to C. En B2B, l’étape de réflexion s’étend généralement sur une période plus ou moins longue alors qu’elle prend peu de temps en B2C. Au sein des entreprises clientes, la décision d’achat n’est pas prise par une seule personne. La conséquence est l’imposition d’une étude de l’offre dans le cadre des relations de vente et d’achat. 

Notez alors que sur le marché B to C, le cycle d’achat est raisonnablement court à cause de la liberté de prise de décision des consommateurs. Étant le principal responsable de leurs choix, ces derniers ont la possibilité d’effectuer des achats sous un coup d’impulsion. C’est surtout pour attirer ces genres de consommateurs que les marketeurs recourent à de nombreuses stratégies de vente. En dehors de ces points de différence, sachez que les marchés B to B et B to C n’ont ni le même contenu, ni le même ton.